Tipp 2: So pflegen Sie ihre Bestandskunden effizient:
Kategorisieren Sie auch für Ihr Dialogmarketing die gewünschte Zielgruppe nach der bewährten ABC-Analyse, wie sie gewöhnlich in der Kundenbetreuung eingesetzt wird. Tools wie der Dialog-Manager der Deutschen Post helfen durch effektive Methoden in puncto Adressselektion bei der Optimierung des Dialogs mit den Bestandskunden.
- Die A-Kunden, Ihre umsatzstärkste Zielgruppe. Sie macht höchstens 15 Prozent Ihrer Kunden aus, liefert aber einen Großteil des Umsatzes. Diese Kundengruppe ist besonders wichtig und sollte dauerhaft an das Unternehmen gebunden werden.
- Die B-Kunden, die Zielgruppe mit großem Potenzial. Ihr Anteil liegt häufig bei rund
30 Prozent. Sie steuert einen wichtigen Beitrag zum Gesamtergebnis bei und bietet die Chance zu weiterem Geschäft. - Die C-Kunden, die breite Zielgruppe. Sie macht in der Regel mehr als die Hälfte Ihres Kundenstamms aus, hat aber nur geringen Anteil am Umsatz. Dennoch müssen
Sie diese Zielgruppe im Blick behalten, um sie nicht an die Konkurrenz zu verlieren.
Tipp 3: So sprechen Sie ihre Zielgruppen richtig an:
- A-Kunden sollten Sie regelmäßig ansprechen, wenn möglich alle zwei Monate.
- Die B-Kunden-Gruppe können Sie gut mit Product-Bundlings ansprechen, also mit der Kombination mehrerer Produkte in einem Paket.
- Mit typischen "Rennerprodukten", deren Verkaufskurve über dem Durchschnitt der übrigen Artikel liegt, können Sie die Zielgruppe C aktivieren und so gegebenenfalls das Abwandern besser verhindern.
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