Mit diesen Informationen gewappnet, konnte Kiesel ein mehrstufiges Mailing aufsetzen und einen vertriebswirksamen Dialog in Gang bringen.
 
1. Von der Datenanalyse zur Testaktion

Nach der Datenanalyse kam Stufe zwei der Dialogkampagne zum Einsatz: Mit rund 8000 Mailings suchte Kiesel 333 Betriebe, die den Mörtel testeten. Die Tester bekamen das Produkt gratis, wenn sie sich verpflichteten, auch ein Urteil abzugeben. Im nächsten Schritt qualifizierte der Vertrieb die Response – über neun Prozent – weiter. 
 

2. Mit dem zweiten Mailing zu 500 Neukunden

Ein zweites Mailing verbreitete das Testergebnis „Note 1,9 für Ergiebigkeit und Zeitersparnis“ in den Fachzielgruppen. Parallel bekamen auch die Händler entsprechende Aufsteller. Auf diese Weise konnte Kiesel seinen neuen Mörtel erfolgreich im Handel positionieren, erklärt Wolf R. Hirschmann, Geschäftsführer der Agentur Slogan, die mit Kiesel die Kampagne entwickelt hat. Ergebnis der Intelligent-Sales-Strategie: In 90 Tagen konnte Kiesel mehr als 500 neue Kunden gewinnen.
 

Automatisch das richtige Angebot 

Das Beispiel von Kiesel zeigt: Adressen aus dem persönlichen Karteikasten, aus Excel-Tabellen oder Outlook-Adressbüchern zu lesen und ohne analytischen Hintergrund für Werbezwecke zu verwenden – das war gestern. Heute müssen Erkenntnisse aus der Kundenhistorie wie auch Prognosen zur künftigen Umsatzentwicklung eines Kunden zentral gesammelt, aufbereitet und analysiert werden. Und das so „intelligent“ wie möglich. Sales-Intelligence-Tools wie CRM-Systeme unterstützen den Vertrieb mit automatisierter Datenanalyse dabei, Kunden auf dem richtigen Kanal zur richtigen Zeit das richtige Angebot zu machen.
 

Kundendaten jederzeit parat

Sales-Intelligence-Tools - natürlich stets im Rahmen der datenschutzrechtlichen Bestimmungen eingesetzt - analysieren im Hintergrund das Kundenverhalten. Zudem informieren sie Vertriebsmitarbeiter, wenn ein persönlicher Kundendialog aufgrund der Datenlage empfehlenswert ist. Jeder einzelne Schritt im Rahmen des Dialog-prozesses kann durch das Auswerten und Ergänzen der Daten deutlich stärker individualisiert werden.

„Ein CRM-System schafft Möglichkeiten, die die Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing effektiv und kreativ nutzen sollten“, sagt Andreas Zipser, Mitglied der Geschäftsführung bei der CAS Software AG. Jeder Kundenkontakt, ob telefonisch, elektronisch oder postalisch, ob Messekontakt oder persönliches Beratungsgespräch, sollte im CRM-System registriert und protokolliert werden. Diese Informationen kann der Vertriebsmitarbeiter dann jederzeit mit wenigen Mausklicks abfragen.