Der Vielfalt an Wohnideen, die Kunden von Möbel- und Einrichtungshäusern heute erwarten, steht eine vergleichsweise geringe Besuchs- und Kauffrequenz gegenüber. Denn sobald etwa das neue Wohnzimmer oder die vier Wände für den Familiennachwuchs eingerichtet sind, sinken Bedarf und Kaufaktivität drastisch.
Es bieten sich aber immer wieder auch Gelegenheiten für Anschlusskäufe im Bereich der Wohnausstattung, zum Beispiel neue Gartenmöbel oder Accessoires, mit denen Heim und Hof aufgepeppt werden können. Ein kontinuierlicher und ideenreicher Kundendialog mit attraktiven Angeboten kann das Möbelhaus im Bewusstsein der Kunden verankern und unterstützt damit die Chancen auf größere Erst- und Anschlussgeschäfte auf dem durch große Konkurrenz gekennzeichneten Markt.
Konkurrenz belebt den Dialog
„Generell ist die Situation im Möbelhandel geprägt von einem intensiven Wettbewerb, der hauptsächlich über den Preis ausgetragen wird“, weiß Mario Koslowski, Marketing-Chef bei Höffner und Geschäftsführer der hauseigenen Werbeagentur. Auch wenn das Unternehmen mit seinen 16 Häusern, über 6000 Mitarbeitern und der 100-jährigen Firmengeschichte zu den großen Möbelhandelsgesellschaften in Deutschland gehört, so muss das Marketing den Kunden doch einiges bieten, um diese zu aktivieren.
Deshalb hat Höffner das 100-jährige Jubiläum für eine Dialogkampagne genutzt, die wahrlich richtig „aufgemöbelt“ ist:
Personalisierte Kundenansprache, Incentives, Crossmedia, Promi-Testimonial, Couponing und ein wenig Storytelling laden das Mailing unter dem Motto „Das Ereignis des Jahrhunderts“ positiv auf und bieten Empfängern ein umfangreiches Anreizsystem.
Verlängerung zum persönlichen Dialog
Nachdem Höffner die Kampagne mit klassischen Maßnahmen wie TV-Spots und Plakaten mit Hape Kerkeling als Testimonial in unterschiedlichen Charakterrollen eingeleitet hat, verlängert der Möbelanbieter diese per Mailing hin zum persönlichen Dialog.
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